80歲以上高齡老人的養老需求分析

80歲以上高齡老人是城市型養老機構的真正主流客戶，也是城市中具有最大養老剛需的客戶群體。但是這個老年群體的需求我似乎一直沒有見到過系統的分析和總結。

由於工作關係，我與近千位高齡老人家庭進行過面對面深度訪談，其中，訪談過的最高齡老人是105歲，90歲以上的有3位，其餘大部分都是80歲以上，並且訪談對象絕大部分是有較高退休金水平以及子女有較好經濟條件的家庭。

我發現高齡老人群體有這樣的特點：

普遍眼花、耳背、記憶力衰退，腿腳行動不便，行為遲緩，語言溝通大多只能用本地方言，行動範圍主要集中在家裡和周邊小區的活動場所，一般都不會用手機（主要用座機），也不會發簡訊，更不用說使用微信（60-75歲的活力老人是使用微信的主力軍）。交流的對象也主要局限在鄰居、同事、文藝團體或同學。

所以高齡老人群體的需求很難直接通過他們本人表達出來，只有子女或者養老機構的工作人員會比較清楚他們的需求。

我對高齡老人需求的了解主要是與其50~60多歲的子女溝通而得到的（也有直接溝通的，但是交流起來比較吃力）。

高齡老人可表達自己需求的信息渠道原始單一，交流範圍狹小，交流能力弱，溝通難度大，這也是目前大部分常規的養老調研無法真正了解到高齡老人需求的原因。

我把自己訪談得到的關於高齡老人的共性需求做一下總結。

【80歲以上高齡老人的共性需求】

1、老人的起居習慣

高齡老人基本上都有相當規律的起居習慣，大部分人都有早起早睡、散步、午休、看電視、聊天的日常行為習慣。

2、老人的興趣愛好

我發現高中低不同層次的老人的精神生活的豐富程度明顯不同。

高層次老人的興趣愛好包括：聚會、炒股、撲克、老年大學、唱歌、唱詩等；

中等層次老人的興趣愛好主要是麻將、戲曲、念經等；

低層次老人的興趣愛好幾乎沒有。

3、老人獲取信息的方式

老人獲取信息方式

受限於老人的身體條件和行動能力，其活動空間主要集中在以家為中心的區域，交流對象也主要是社區中的同齡人和原單位同事、工友，而信息獲取的渠道，大多還是看電視新聞，但是大部分已經不關心國家社會了，只關心一些身邊的家長里短。而且信息工具的使用一般都有障礙，電話大部分只會使用固定電話，使用手機的都比較少，更不用說智能手機或者通訊軟體了。

4、老人的九大日常剛需

根據老人的九類日常剛需，在新的養老機構項目的設計中、經營中都需要有所考慮。比如，「看望老人」這個需求，就需要在設計中考慮足夠的車位數量，否則一大家子人每周過來看老人，4、5輛車很正常，很有可能會產生車位不夠、停車不便的問題。

我再總結一下關於老人入住養老機構的家庭決策邏輯。

【老人入住養老機構的家庭決策邏輯】

1、對於養老機構的入住意願

關於入住養老機構的意願，我的受訪者中，中高層次家庭70%都是願意入住的。這其中有一部分是老人主動願意入住，也有一部分是子女的意願。低端家庭老人大多不願意入住，只願意由子女贍養，並住在自己的老宅中。這其中主要有經濟能力方面的原因，也有「養兒防老」傳統觀念原因。

總體而言，中高端家庭對於送高齡長輩到養老機構養老，大部分其實沒有抗性，低端家庭的抗性比較明顯，我認為真正的問題出在支付能力和信任感上。擔心中國人養老觀念太傳統，不接受機構養老的說法只是一種主觀臆測，起碼在很多一二線城市都與事實不符了。

（根據我公司在北京、上海、深圳、廣州、杭州、重慶、貴陽等城市比較廣泛的問卷調研，現在的60~70歲活力低齡老人入住養老機構的意願更高，主要是因為獨生子女客觀上已經無法為自己養老，普遍能接受到專門的養老機構度過高齡階段的晚年生活。）

2、選擇養老機構最看重的因素

養老機構最看重因素

老人家庭選擇養老機構的時候，會有一個初步篩選和一個持續觀察的過程。

其中，初步篩選是選擇入住時候必須要滿足的核心條件，總結下來主要有五項：醫療功能，收費水平，伙食條件，院舍環境條件，與老宅或者子女家庭的距離。

初步選定備選的養老機構后，家屬還會針對「服務專業水平、人員管理水平、人性化細節水平」三大方面進行持續的觀察。如果這三方面子女不滿意，還可能會讓老人更換養老機構。

3、老人的支付力來源

老人用來支付養老機構的入住費用，其經濟來源主要分為以下幾種情況。

• 城市老人

  經濟來源包括：退休金、養老保險、子女贍養；少部分家庭有一定的資產性收益，例如房屋出租，個人積蓄理財等。

• 農村老人

  又可分為兩類：

  a 城市內或外圍熱點區域的富裕農村

  經濟來源包括：退休金、拆遷補償、房租收益、村集體企業分紅、子女贍養等。

  b 城市郊區的普通農村

  經濟來源包括：養老保險、子女贍養等。

4、老人入住養老機構的家庭決策過程

家庭決策流程

老人入住養老機構的決策過程，一般都是首先由子女產生需求，然後由子女主動收集養老機構的信息（通過宣傳廣告、上網搜索、向已有入住經歷的親友打聽等方式了解養老機構），並做進一步的信息了解和篩選，之後在家庭會議的場合，與其他兄弟姐妹達成共識，然後全體家人共同參觀后決策備選機構，並徵求老人意見，老人同意后，再確定辦理入住手續的具體事宜。

5、老人入住養老機構的決策心理

a 老人的決策心理

• 家庭決策關鍵人：老太太；

• 老太太願意去住養老院，家裡才好做其他人的工作；

• 老太太不能自理，家裡一定會考慮送養老院；

• 老太太能自理，但是不能照顧老先生，家裡一定會考慮送老人去養老院；

• 家裡只剩下一位老人，能自理，但身體不好的，只要子女有孫輩了，一定會被送去養老院；

• 老夫妻相互能照顧的，一般不願意去養老院。

b 子女的決策心理

• 子女有了第三代了，就會把重心放在孫輩上，就開始考慮把老人送去養老機構；

• 需要護理的老人，送去養老院主要由子女決策；

• 對於自理老人，誰出錢，誰負責最終決策：花老人錢的，由老人自己決策去不去；花子女錢的，由子女主要決策送不送老人去。

6、養老機構的准目標客戶

a 入住養老機構的老人類型

入住養老機構的老人類型

根據老人的決策心理，入住養老機構的高齡老人家庭主要有兩類，一類是男女老人都需要人照顧的，一類是女老人需要人照顧，或者照顧不了男老人的。

b 養老機構的准目標客戶

基於訪談和實際工作中的經驗，小結一下養老機構准客戶有以下幾類：

• 高知老人（退休教師、醫生、文化工作者等）；

• 高幹老人（離休幹部、市級機關退休人員、科級以上退休公務員等）；

• 家族中有了第四代的老人；

• 行動不便的夫妻家庭；

• 不能自理或需要生活協助的女老人。

7、老人家庭對於價格的決策依據

老人及子女對於養老機構價格水平的比較主要用如下依據：

a 自理老人家庭：入住養老機構的月支出<中高端老人退休金的80%

老人一般都要在退休金里預留一點零用錢備用，主要用途是買衣服或一些個人日用品，給孫輩的紅包或零花錢等。

b 護理老人家庭：床位費+餐費+日雜費+24小時護理費 < 家庭月水電氣費用+家庭吃飯開支+護理型保姆月工資（含食宿）

（註：護理老人家庭的支付上限：入住養老機構的月支出<市場上請2個保姆的月工資）

8、入住養老機構后家庭費用的承擔方式

a 自理階段

老人如果有支付力的，一般願意用自己的積蓄和退休金支付養老機構的費用，後面不夠的部分再由子女承擔。老人自己承擔主要費用，子女承擔小部分。

老人沒有足夠支付力的，由子女承擔入住費用，其中，又是由兒子主要出錢，女兒承擔一部分。

b 護理階段

先用完老人的積蓄和退休金，後面不足的部分由子女共同承擔。

（每個家庭承擔養老費用的方式會有一些區別，這裡總結的是比較普遍的情況。）

了解了高齡老人群體的真實需求特點和家庭決策邏輯之後，才可以真正設計出好的養老產品、合理的定價模式與人性化的經營模式。

以上為本人的一些粗淺總結，也希望業內的朋友能夠批評斧正。