消化庫存的八大工具

優 惠 券

1. 設計優惠券

優惠券的設計主要包括三個方面：優惠額度、文字和格式及功能設計等。具體如表所示。

2. 優惠券的派發方式

優惠券的派發方式主要有這樣幾種。

第一，直接送給消費者。直接送給消費者，可以有效地對準目標顧客群，方式靈活，接收率高，重複發放的可能性小；有著較高的兌換率，但需要準備的費用也比較高。

第二，藉助報紙雜誌散發。報紙的花費成本低、選擇性大、送達速度快，針對不同商品和服務商家可以選擇不同的報紙刊登優惠券。雜誌的周期一般都相對較長，有利於短期促銷活動的進行。

第三，藉助商品包裝內(外)的優惠券。藉助商品包裝內(外)的優惠券不僅不必支付優惠券的發放費用，還可以有效提高對商品購買者的促銷效果，有利於突出商品形象。而且，包裝上印製的優惠券，往往不容易裁剪下來。

第四，利用特殊渠道發送。除了上面的幾種方式外，還可以利用一些特殊渠道來發送優惠券，比如：將優惠券印在收銀機開出的發票背面、超市的購物袋上等，既方便靈活、多種多樣，又便於顧客獲取。唯一不足的是，這種方法不便管理和統計。

3. 優惠券的兌換

優惠券的兌換佔據了商場優惠券促銷活動的相當一部分費用，在優惠券的兌換過程中，要注意以下兩點。

第一，做好優惠券兌換率的統計。

影響優惠券兌換率的因素主要有：優惠券遞送的方式和優惠額度；優惠券的設計與表現形式；消費者假日對商品的需要程度。因此，一定要統計好優惠券的兌換率。

第二，認真查看，避免誤兌。

促銷時，一定要避免優惠券誤兌。為了實現這一點，就要注意這樣幾點。

➤優惠券價值要合適，太低了，吸引力不夠；太高了，商家不划算。

➤ 兌換辦法的說明應明確清楚，不能模稜兩可，更不能含含糊糊。

➤ 優惠券的設計應不易仿造，如果便於仿造，很容易讓一些佔小便宜的人鑽了空子。

➤ 所兌換的商品的普及率達要到50%以上。

樣 品 贈 送

1. 樣品贈送的種類和對象

（1）樣品種類

概括起來，可以用來作為贈品贈送給顧客的商品主要有這樣幾類。

① 日用品

日用品通常都單位價格低、消耗快、購買頻率高，消費者沒有明顯的品牌偏好，適合樣品贈送。

② 特殊品

特殊商品一般都價格不高、購買頻率高，有特殊的節日含義，消費者對其有特殊要求，適合樣品贈送。

（2）樣品規格

特點突出的商品，樣品規格可以按一次量或平均每人一次量（以家庭人口2—3人）來設計。如果商品必須連續體驗才能知道優劣，樣品規格就可以稍微大一些。另外，在設計樣品規格的時候，還要參考商品的成本費用。

（3）贈送對象策劃

哪些人可以作為贈送對象呢？

第一，樣品受贈人應該是該商品的准顧客群。

第二，樣品應該與其所應對的節假日促銷主題相吻合。

第三，樣品受贈人最好是市場上的「意見領袖」，能對其他消費者產生重要影響。

第四，樣品的受贈人可以是賣家的公關對象。

2. 樣品贈送方式

樣品的贈送方式有這樣幾種。

（1）直接郵寄。這種方式的優點是送達率比較高，缺點是受許多限制。

（2）逐戶派送。採用這種方式，可以將樣品及時、安全地到達目標消費者手中，試用后購買率較高。

（3）定點分送和展示。這種方式的優點是費用低，缺點是樣品送達率低。

（4）媒體分送。媒體分送能直接進入家庭或機關團體，可以有效傳播商品信息，但目標顧客群命中率低。

（5）憑優惠券兌換。採用此方式，不僅可以節省郵寄費用，還可以提高贈送樣品的安全性；但樣品贈送普及率不易控制，樣品數量也很難控制。