刷刷朋友圈就是代購？看看別人家的代購公司，都上市了！

提到代購，很多人第一時間想到的可能是每天在微信朋友圈中刷屏的那一撥人，而「不正規」「零散」則是很多人對這個行業的主要印象。

但是現在，你可能要重新認識這個行業了。

今年10月5日，從事華人代購生意的澳賣客（AUMAKE）公司通過借殼上市，於澳交所完成掛牌，股票正式參與交易，成為第一家掛牌上市的華人代購企業。

▲周家華在澳交所為澳賣客上市敲鐘 受訪人供圖

這家公司的背後，是一對來自中國福建的普通夫婦周家華和鄭凌燁。七年前，夫妻倆從悉尼帕拉馬塔區一家擠在二樓角落的華人禮品店，開啟了自己商業版圖的起點。

代購行業從無到有，再到蓬勃興盛，直至成為中澳貿易之間不可小覷的組成，周家華和鄭凌燁的經歷註定會成為代購行業興盛史中引人注目的一筆。

第一家華人禮品小店妻子挺大肚子幫忙，常常凌晨被喊起營業

1977年出生的周家華來自福建，畢業於由著名僑商吳慶星創立的仰恩大學。在福建這個歷來擁有僑商傳統的地方，周家華在耳濡目染之下，對經商產生了興趣。

2001年，周家華以留學生的身份遠赴澳洲，畢業后在澳洲從事一些政府間旅遊團的接待活動。

而這，也成為了他最早萌生「代購」想法的契機。

「那時來澳洲的人多半會帶一些伴手禮。快遞又不發達，所以靠遊客帶貨回國是比較主要的手段」，周家華回憶說，「熟悉了之後，很多遊客在回到中國后，也還是會拜託我給他們寄一些東西。但由於當時物流不發達，經常遇到很多問題：有時一兩個月都寄不到、有些半路就會寄丟……」

就在這一來二往之中，周家華開始熟悉了其中門道，也萌生了開一家自己的華人禮品店的想法。

2010年，隨著夫人鄭凌燁赴澳，二人正式在悉尼第二大CBD帕拉馬塔區開辦了屬於自己的第一家夫妻店。客戶經理Carolyn Daly回憶，當時開業時，還是一家蝸居在二樓的小店，爬上樓梯才能找到門口 。

▲鄭凌燁（左）和 周家華（右） 受訪人供圖

周家華先生告訴紅星新聞記者，當時第一家店選址附近有很多中國人住的賓館和酒店，因此在來往的消費者中，遊客占絕大多數。

「當時還完全沒有代購這個行業概念，來的都是遊客。」周家華回憶，「更沒預計到之後代購市場會有如此大的潛力。」

2010年，與第一家店同時到來的，還有周家華夫妻的第一個寶寶。儘管當時夫人還挺著肚子，但由於生意剛剛開展，所有的工作從進貨、賣貨到打包裝箱，都是夫妻兩個全程包攬。

「那時住在附近的遊客，有時候半夜兩三點鐘逛回酒店這邊，經過我們的店鋪都會打我們的電話，讓我們過來開門營業」，周家華回憶，「我們也會立刻開門，然後幫人家打包成便於託運的包裹，大宗的商品還會幫運到酒店。」

正是這樣，白手起家的夫妻倆積累下了第一批回頭客。在前微信時代，遊客們回國后常常通過郵件、電話和簡訊和他們聯絡，或者溝通需要寄送的貨品。

在第一家店開張僅一年之後，他們又在離中心客源更近的悉尼市中心CBD開啟了自己的第二家分店。

代購業變局叢生「國際購」平台入局，再將眼光投向澳洲

其實，說起華人回國禮品店，周家華他們只能算是第二代。

早在2000年，悉尼奧運會時期，就有很多面向來澳遊客的華人禮品店開門迎客。比如現在已經登上澳洲富豪榜的台灣大亨吳進昌，正是通過悉尼奧運會時，將澳洲綿羊油作為伴手禮出售，大筆出貨，從白手起家到賺取了在澳的第一桶金。

只是，對於這些前輩來說，代購這一行業的「來勢洶洶」，可能也是他們此前無論如何都想象不到的。

2012年，在海外已經落地生根的周家華選擇了回福建老家創業，開辦了一家澳洲生活館，並於此時，首次打出「澳賣客」品牌，主要將澳洲的商品直接銷往國內，並在之後一年的經營中，產生了不錯的業績。

▲周家華2012年在福建創辦的澳洲生活館 受訪人供圖

然而，2014年對於跨境貿易來說，註定是產生變局的一年。

天貓保稅倉、京東跨境購、網易考拉海淘及其他一些「國際購」平台的入局，使得周家華的澳洲生活館面臨窘境——顧客變得愈加精明，各平台白熱化的「比價大戰」拚命壓縮小生意的生存空間。

一批「正規軍」即將抵達戰場，零散的中小代購的「黃金年代」似乎就要過去。此時，周家華決定再次將眼光投向澳洲。

在2014年，隨著跨境購火爆的，還有另一項在當時看來頗為新鮮的事物——微信，這也正是催生代購這一行業的最大推手。

「2013年下半年到2014年上半年，可以被稱為規模型代購崛起的元年」，周家華先生說，「那時候，進店的客人數量和購買數量開始出現了明顯的變化，我們開始意識到，代購在未來或將起到舉足輕重的作用。」

「DAIGOU」來了代購興起引澳商重視，是「帶貨扛把子」

然而，澳洲供應商和澳洲人對「代購」的反應，似乎還是慢了一拍。《金融時報》此前發表的一篇評論，似乎可看作是澳洲人對於代購的一種解讀：

代購的發展，是過去那種人脈式銷售的再現。這種銷售方式的典型代表就是特百惠（Tupperware）派對或者銷售化妝品的『雅芳(Avon)小姐』。受到自己客戶信任的代購從海外購買商品並提供給客戶，這讓客戶們感到放心。

直到2014年，澳洲幾家較大保健品公司和奶粉公司仍未真正將代購的需求納入產品供應的考量之中。

而真正讓澳人意識到「代購力量」的，無疑是Swisse公司的身價狂漲和貝拉米奶粉的一度狂跌——在這一漲一跌背後，升降的引線無疑都是被「代購」牢牢牽在手中。

對很多國人來說，Swisse可能是最熟悉的澳洲保健品，而它的發展和代購的發展也有某些戲劇性的重合。這個創立於20世紀60年代的澳洲老牌保健產品，在澳洲也一直受到歡迎。直到2013年，該公司息稅折舊攤銷前利潤（即EBITDA）只有200萬澳元。

但到2016年，被香港合生元（Biostime）收購時，價格已高達16.7億澳元。據悉，Swisse的創始人Ring家族和管理團隊還保留15%到20%的企業股份，這讓老闆Stephen Ring和另外兩名商業合伙人一度成為墨爾本最富有的人。

從2013年的200萬到2016年16億收購，Swisse品牌的一飛衝天幾乎全部可以歸功於「代購」的力量。

無獨有偶，幾乎同時，另一家國內很多父母都非常熟悉的貝拉米奶粉，則因一系列舉動擠壓代購利潤空間，一度造成貨品積壓，其股價在2016年度驟然下降。

據《澳大利亞人報》及《悉尼晨鋒報》等澳洲多家主流媒體報道，在兩天之內，貝拉米股價瞬間蒸發2億澳元，股票在停牌五周開盤后第二天，股價暴跌14%，總裁隨即遭董事會集體罷黜。

在當時，很多供應商沒有意識到，代購併不是一個簡簡單單的帶貨加價的工具，而更是「帶貨扛把子」：很多時候代購主推的產品，往往會在此後成為消費者們熱捧的產品。站在代購的風口上，可能瞬間飛上天，也可能栽一個大跟頭。

「中國的商業環境比較複雜，不是一個品牌能夠輕易進入和推廣的，很多品牌都是靠代購推廣進去的，真正要得到消費者的青睞，代購的作用非常重要。」周家華表示，「例如澳洲的紅酒，可以說推廣早在20年前就開始了，但因為缺乏對中國市場的認知，到現在其知名度和加州法國很多紅酒相比都相形見絀。」

而這一系列事件，無疑刺激了澳人的神經，供應商也真正認識到代購背後驚人的客源與帶貨能力，開始積極做出響應。

據《金融時報》報道，2016年，澳洲悉尼和墨爾本同時舉行了面向代購的「中國電子商務展」特別活動，其本質就是一場盛大的「代購大會」，時間更是特意選在了中國的國慶假期。他們開始意識到，對於一些澳大利亞企業而言，代購代表著進入廣闊中國市場的最佳途徑。

「他們（代購）的確做到了一件事情，那就是提供了一個不同於我們原本能夠觸及的網路」，貝拉美公司首席執行官麥克貝恩（Laura McBain）表示。截至2016年6月30日的之前一個財年中，該公司來自中國和香港的收入激增逾300%，她估計其中「相當一部分」來自對代購產品的銷售。

就在2016年這一年，「DAIGOU」這個辭彙已開始慢慢被很多澳洲人所熟知。

華人禮品店的新轉型上市掛牌澳交所，店面開業請網紅直播

儘管乘著跨境電商的東風，澳洲街道上各種華人禮品店正如雨後春筍般拔地而起，但「不正規」「不成體系」，似乎仍是代購生意在許多澳人乃至國人眼中的「原罪」。

基於這樣的考量，周家華開始考慮將澳賣客公司上市的問題。儘管在當時，這一想法遭到了很多人的質疑，甚至有人懷疑他是不是有出風頭、圈錢的嫌疑。

他這樣解釋道：「雖然在澳洲，華人的生意做得很大，但華人的聲音卻很微弱，不被主流社會認可，尤其是不容易被供貨商認可。代購的前身是華人禮品店，這樣的『出身』難免會遭到詬病。如果上市，在品牌上就會有一個質的飛躍，至少大家會把這個生意當作一個比較正規的生意，和澳洲的企業平起平坐。」

而除了在經營形式上的創新之外，在悉尼第六家門店開業時，周家華還別出心裁地學習了中國很多網店的營銷「套路」，邀請很多中國網紅在門店中進行展示和直播，而周家華又對直播的過程進行了直播，眾多帥哥美女排排站，取得了強大的吸睛效果。

▲開業時的網紅直播 受訪人供圖

「當天我們直播的觀眾有500多萬，而網紅裡面，直播『業績』最好的觀看數也有300多萬」，周家華回憶開業時的盛況，「這一場直播大秀在當天給店裡帶來了不錯的業績。」

代購行業將面臨洗牌？

關稅降低，「代購格局不會改變太大」

目前，代購行業也正面臨新一輪洗牌。

據財政部消息，從今年12月1日起，我國將進一步降低部分消費品進口關稅，平均稅率由17.3%降至7.7%。其中唇膏、眼影、香水等化妝品關稅由10%降至5%，部分配方嬰幼兒奶粉進口關稅更是直降為零。《悉尼晨鋒報》在報道這一變化時表示，這在未來或將導致代購行業的熱度削減。

對此，周家華卻作出了截然相反的預判，他表示，代購最大的作用並不是像人們想得那麼簡單，「不管稅怎麼降低，新品永遠需要代購的宣傳，正是代購的宣傳，才能讓新品以最快的速度進入千家萬戶。」

▲顧客在選購商品 受訪人供圖

澳賣客董事會主席Keong Chan此前在接受外媒採訪時也從側面佐證，即便在關稅降低之前，代購的價格有時也比電商平台的還貴——價格低並不是代購存在的根本原因。

「代購向中國買家收取的價格，經常比網路平台上的售價昂貴，但消費者還是願意選擇代購以確保他們買的是正品」，Keong Chan表示，因此他預計，儘管關稅調低，代購的格局並不會發生太大改變。

目前，許多澳洲葯妝零售產業也正在親自「擼袖子上陣」，如Chemist warehouse就趕在了今年雙十一前入駐阿里巴巴等平台，中國本土的代購零售公司也在面臨著新的挑戰。

在談到未來是否計劃和中國平台合作時，周家華表示，這幾乎是百分之百的。「國內的平台需要我們，因為我們的公司手裡有上百家供貨商的的合作關係。反過來，我們在未來也會越來越需要國內的平台。在未來，我們希望能和國內的大平台合作。」周家華告訴紅星新聞記者。

END

紅星新聞實習記者丨翟佳琦

編輯丨汪垠濤