99%的人都不知道的銷售技巧（上）

發燒躺在床上給男朋友發信息：「發燒了…」

他回：「多喝水啊！」

我：「…39.2度」

他：「牛啊！多喝水！」

你咋不多喝呢，喝死你……

雖是段子，但隔著屏幕也能感受到情商的捉急。

一：情商銷售攻略

我們每個人在這一生中很多時候都在扮演銷售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地賣給心儀的她；教育孩子，就要把自己的理念、想法賣給孩子……，你已經看到了，「多喝水」是作死的節奏。

銷售領域是高情商人士的集中營，用通俗的話來講這些人精們善於察言觀色、溜須拍馬、見風使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現嗎？錯！

一個低情商的銷售員是很難打下一片江山的，那麼，那些情商低的銷售員會是什麼樣呢？

·一是善唱獨角戲，跟客戶之間沒有聯結，自演自說，不管客戶的反饋；

·二是容易激動，客戶剛表示會考慮這個問題，他就以為已經拿到這筆訂單；

·三是容易讓步，客戶剛一張口質疑，馬上就給對方打折；

·四是喜歡做無用功，連誰是決策人還不清楚，就做了大量準備工作；

·五是容易放棄，一遇到強悍的客戶提出質疑，就覺得沒戲了，乾脆放

棄。

關於如何提升情商，我們可以從以下三點出發：

第一步：放空自己，自察自省。

自我意識是構建與提升情商技能的基礎能力。我要有們每個人都需與自己相處的時間，更好地認清自己每天的表現，以及自身的態度、行為對自己和他人的影響。可以讓你自問一些更有深度的問題，從而對自己的銷售行為與銷售結果之間有更加清楚的認知。

第二步：做回原始人，創造一個與技術無關的地帶。

很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間，他們總是忙於查看手機、郵件或是語音軟體。他們甚至在與客戶交流的過程中，集中注意力的時間也不會超過10分鐘，這種行為被稱為「銷售注意障礙」。為避免這種情況，銷售員必須培養健康的銷售習慣，集中注意力，給自己留出一段時間，在這段時間內不看手機、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。

第三步，正確判定自身的情感。

當你對自身認知與行動分析時，一定要對自身情感做出正確判定。例如，你對拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮，這兩種情感狀態完全不一樣，相應的應對策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，後續所做的改正也不可能奏效。

情商（EQ）是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，並且知道這種情感出現的原因，優秀的銷售在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面,表現的優秀。

一：銷售與神經科學的關係

不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了，要想成為一名優秀的銷售，你還得了解

難以駕馭的神經科學，不然你就會明白什麼是「衝動的懲罰」了。

首先你需要了解大腦的「杏仁核」，在《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過，杏仁核是大腦里「最古老」的部分，能及時幫助我們發現威脅，進而本能地產生一種抵抗、逃避的反饋。

當客戶有「敵意」，你是抵抗還是逃避？

拜訪客戶時當你在與客戶會談，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機、看手錶，他這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應。

你之所以會有抵抗和逃避的反應，一方面因為你的杏仁核在作祟，另一方面與你沒有長時間訓練全新的技能與行為有關，你無法養成一個長期的記憶去應對杏仁核所產生的敵意。比如說，我們現在還能唱起幼時學過的兒歌，如果你接受過這種長期記憶的訓練，結果會有什麼不一樣呢？

「以退為進」的銷售藝術

那麼高情商的反應是哪一種呢？成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發點，很好地管控自己的情緒。

首先，他能意識到在察覺威脅之後，身體產生的自然反應。

其次，清楚地意識到觸發點是什麼，從而有意識地選擇運用「自我察覺」和「自我肯定」的情商技能，冷靜分析。

鮑勃邀請蘇與自己的合作夥伴里奇一起會面。蘇與鮑勃的會面非常順利，但里奇整個過程沒有提任何問題，只是不停地查看手機。面對里奇有些敵意的態度，蘇並沒有做出逃避或抵抗的反應，而是立即中斷與鮑勃的對話，對里奇說：「我覺得鮑勃今天讓我過來談論事情可能並不是你優先考慮的！」里奇承認了。蘇並沒有對里奇的回答表現出任何不滿，而是選擇再次轉移話題的方法，討論了里奇關心的其他業務問題，談話就順利多了。兩個月後，里奇成為她的客戶。

讓客戶有安全感

當客戶感知危險時，他會做出逃避或抵抗的反應。所以當銷售員在對客戶進行引導性提問時，比如：「王總，如果我們解決了這個問題，您是否想繼續討論下一個問題呢？」客戶會讓他感覺到危險的存在，他會對之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態。

在這種情況下，我們可以向客戶呈現一種更加安全的銷售方式，從而讓客戶感覺到自己的安全。例如：「我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了，那麼你我都知道，這些挑戰實在太大了，需要投入足夠多的時間與金錢去解決。」這讓客戶感覺自己處於掌控地位，讓他們有了安全感，也就能以更加開放的態度加入到談話中去了。

二：如何開發更多客戶資源

每一位銷售都知道客戶資源對業績的重要性。現在我們就用心理學的理論幫你達成開發更多有效的目標客戶。

延遲滿足

通常延遲滿足是為了獲得更大的目標，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人，他們的世界似乎比別人格外「幸運」。

斯坦福大學曾經做過一個著名的「棉花糖」實驗，給一組三四歲的孩子每人發一顆棉花糖，然後主持實驗的老師告訴孩子們，老師會離開20分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖，將會得到額外的一顆棉花糖，然後老師出去了。

觀察發現，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14年裡他們繼續跟蹤研究這些孩子的發展，發現那些耐心等待的孩子在美國的高考成績（SAT）比那些沒耐心的孩子高出210分，擁有更好的社交能力和個人成就。

那麼棉花糖故事與開發客戶有什麼關係呢？低延遲滿足的銷售人員很容易產生沮喪心理，而高延遲滿足的人則不然。要知道大多數的銷售員在四次嘗試開發客戶未果之後，就會選擇放棄，而大多數的銷售都是在5—12次的接觸之後才達成的。可見，那些大多數的銷售都是由少數的高延遲滿足的銷售精英完成的。

開發客戶：在有魚的地方釣魚

有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣，但最終卻是做了無用功，

所以銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶最重要

第一，重視聘請專業人士提供建議的重要性，並不是凡事都自己來解決；

第二，他們將教育與培訓視為一種投資，而不是一種無用的花費。

當我們找到了滿足這兩個條件的客戶時，那達成合作的成功率就會提升30%。