B2B不砸錢，B2C不差錢

背景解讀

過去常聽說有一些B2B企業，因為懷著2C的夢想，去做了轉型。比如多年前的阿里巴巴，其重心轉移到B2C之後，實現了迅猛的發展。

但在近兩年，隨著找鋼網等新興B2B平台的崛起，越來越多的企業發現了B2B模式的諸多優勢，比如規模大、競爭小、易盈利。他們開始考慮反方向轉型——由B2C轉型到B2B.

對於想嘗試這種轉型的企業，很重要的一點，是深入了解B2B與B2C在運營思路上的差異。畢竟這兩種模式在很多地方，思路都是相反的。

比如易觀就總結了B2B和B2C的五大差異點：

（如果想聽此課，請在公眾號留言聯繫小編）

還有人從另外的角度做了如下總結：

以上總結，更多是理論層面的歸納。為了給提問者陳總更多實操方面的參考，我們專訪了找鋼網創始人王東，請他結合自己多年的實踐，來談一談這兩種模式的區別。

1 B2B高頻剛需，B2C非剛需

很多人以為B2B平台交易頻次低，實際這是個誤區。王東先生認為，B2C反而不是高頻和剛需的。就拿天貓為例，用戶在上面買衣服，可能就是一個衝動。如果她零花錢不多了，可能就不買了。這肯定不是剛需。

但是B2B不一樣。比如說你蓋一個樓房，沒有鋼材就蓋不成樓，所以這一定是剛需。而且蓋樓房不會一下子買幾萬噸鋼材，而是會根據施工進度，每隔一段時間買一批，所以這又是高頻。所以說B2B模式絕對有得做。

2 B2B招人更應注重行業背景

關於行業垂直B2B的團隊建設，王東總認為，應該重視從行業內招人。比如找鋼網有1400員工，有將近600多人是鋼鐵行業出身的。

作為是行業內的人，只要他具備一些互聯網思維，同時能理解一些現代化、精細化的管理方式，就很容易上手。而單純只懂互聯網的人，需要先去了解整個行業，了解鋼鐵是怎麼生產的，怎麼流通的，怎麼交付的。在行業內有所積澱，有所理解，才可能發揮作用。

3 B2B不砸錢，運營需要更精細

B2C看起來高大上，但因為它是一個不差錢的行業，所以它的運營管理沒有那麼精細，和新興的B2B有很明顯的差距。

比如做同等規模的項目，可能B2C需要投入一個億，需要投入上百人的團隊。但是B2B的話，別說一個億，可能一分錢廣告預算都沒有，只要幾十個人就要達到同樣的效果。

所以說B2C就像解放戰爭中的美式裝備的部隊，有錢，能地毯式轟炸。而B2B更像中國式的部隊，非常精密，很有特點，這兩種打法是完全不一樣的。正如之前提到的（參考《找鋼網王東：做B2B就該學曾國藩打仗》），B2B要像狙擊手，精準搞定你的客戶。

小編註：王總不虧是電競大神，談話必拿戰爭舉例子

4 B2B不砸錢，不宜玩促銷

因為B2C不差錢，B2B不砸錢，所以他們戰略戰術上會有很多區別。比如所有B2B的買家都是買漲不買跌的。

比如我宣布明天所有鋼鐵都便宜五塊錢，明天的購買量一定會下降，而且是大規模下降。因為買家在觀望，你後天是不是更便宜一點？但是如果天貓和京東宣布明天要打折，他銷量一定系增加的，所以本質上有極大的區別。

5 B2B和B2C的用戶運營方式相反

B2B和B2C還有一個區別，就是說B2C是買家誠信度高一點，賣家誠信度低。買家害怕支付了幾十塊錢之後，賣家不給發貨，害怕賣家隨時把店關了跑了。所以誕生了第三方支付寶。

但是B2B不一樣，B2B是買家誠信度低，賣家誠信度極高。買家誠信度低，表現在飛單。就是他同時對接好幾個賣家，跟他們都說這個貨不要賣了，你等我去打款。但是實際上他跟好多人都這樣說了，最終可能就給一個人打錢了，而另外那幾個人都氣的半死。所以說，B2B和B2C的運營方式都是顛倒過來的。

6 B2B不看流量，看訂單數

B2B平台主要指標是訂單數。首先看完成多少訂單，然後看沒完成的訂單是為什麼。對於已經完成的訂單，裡面要分得很細，比如說是分哪一些地區，然後這個地區有多少人，人均定單是多少。為什麼這個人多，那個人少等一系列很精細的分析。

B2C很關注的一個數據是流量，因為它有一個流量到訂單量的轉化率。但是B2B不存在這個轉化率，B2B希望來的人就是來買貨的，所以很少在百度上買流量什麼的。

小結

想從B2C領域轉戰B2B，一定要認清這兩種模式之間的差異。作為行業垂直B2B領域的資深人士，找鋼網的王東先生以獨到的眼光，總結了兩種模式在運營上的不同點。包括交易頻次的不同，團隊管理的不同，運營精細程度的不同，促銷方式的不同，買家誠信度的不同，以及核心運營指標的不同。

文章來源：天馬新電商