一個導購技巧非常好的導購，絕對是終端門店業績的一個基石，只有這種好的導購，他們可以在這段時間之內可以用客戶最喜歡的方式把單子定下來，把我們的回款提上來，同樣在相同的時間之內，一些好的導購的業績也是非常好的。

銷售的核心問題

不管是我們的導購，採用日積月累來提升自己的銷售技能，還是通過學習一些現成的銷售技巧來提升自己的銷售技巧。銷售技能提升終端店買的銷售業績它都是可以的，但是不管用哪兩種方式，在營銷過程中我們必然遇到兩個核心問題，第一個核心問題就是基於人的問題，第二個問題就是基於產品的問題。

第一是銷售過程中關於人的問題，主要是導購。也就是說導購在銷售過程之中能給客戶傳遞什麼樣的信息。

例如：職業性和專業性，是否可以受到客戶的信任？我們在整個介紹的過程中能否把產品的痛點完全的展示給客戶，這是基於人的要素。

第二就是在營銷過程中的核心及產品的要素，那麼基於產品的要素可能主要包含品牌的影響力產品的品質產品的賣點以及產品的價格等等。

我們在銷售的終端裡邊經常可以看到一些導購在抱怨很多客觀的問題。比如說活動的內容不夠吸引人，我們的店面過小，我們的產品價格很貴等等。但是，做一個優秀的終端導購而言，你是否思考過一個問題，客戶為什麼要買你的產品，那麼在在這句問句裡邊有兩個重點。

第一個重點叫你就是客戶，為什麼要買你的？

第二個就是客戶為什麼要買你家的產品這兩個核心問題。

如果我們不思考這樣一個核心問題的原因，不反思我們自己，不在我們自己身上去做提升，那麼我們永遠是在感嘆抱怨我們周圍的環境，而無法提升我們的銷售技巧。

導購應該具備的技能

其實客戶對我們終端導購所要的要求也不是太多。首先，導購要在整個銷售過程中表現自己的職業性和專業性。

職業性就是從整個外在形象上來說，要讓用戶看到你是一個可以信任的非常職業的導購銷售人員。我們的髮飾，髮型，服裝，行為禮儀方面逐步的去加強。永遠不要去給自己去解脫，不要管我穿什麼，不要管我是否化妝，我只要把產品賣了就好。

事實上，終端的事實告訴我們，一切不注重個人職業形象的導購，他沒有辦法形成，沒有辦法成為一個最好的銷售人員。

專業性就是對自己的產品對自己的品牌非常的了解，要了解到每一個細節，每一個技術每一個生產環節，只有專業的導購的介紹才可以獲得客戶更好的一個認同。

導購的職業性和專業性是獲取客戶信任的一個基石，我們可以看到所有的因為終端營銷的導購，他們銷售業績最好的。他們在個人職業的素養上對於產品專業的認識上都是表現為最好的一面。

當然，除了我們剛才所說的基於職業的要求和專業的要求以外，那麼作為我們要獲得客戶信任的另外的一些素養，就包含我們來自於人性，來自於人品，來自於我們服務方面所表現出來的客戶的評價和認同。

例如：我們的真誠我們的耐心我們的細心我們的熱情我們的親和力等等，都是獲取客戶認同的一個要點，也是獲取客戶信任的一個出發點。

主要是關於我們導購的這個核心，它才能實現的這種職業性專業性，通過自己個性服務才能給客戶帶來的信任感，從而提升我們簽單能力。這主要是來自於對我們導購自身的能力及個人服務素養的一個提升。

事實上，我們的銷售技巧更主要體現在另外一個問題，那就是客戶為什麼要買你的產品，我們如何通過我們的方式，通過我們的思路，通過我們研究客戶的一個需求，把我們的產品介紹並銷售給我們的客戶。

這是客戶為什麼買我們產品這一個問題的答案。我們需要更深層次的溝通，再最深層次的去思考，在客戶購買我們產品的過程中，從客戶自己選購產品的維度去出發，客戶怎麼樣去選購一件產品，為什麼去買一點產品。

我們知道在銷售的過程中有這樣的一個說法，叫在物質豐惠的時代，需求決定購買，在物質極大豐富的時候，興趣決定購買。

客戶夠買我們產品的原因

客戶夠買我們產品的原因是客戶對我們的產品感興趣。

我相信我們每一個人都不陌生，我們在整個接待客戶的過程之中，當我們滔滔不絕地給客戶去介紹我們的產品的時候，我們可以看到客戶茫然木然的表情，或者我們在和客戶進一步溝通交流的時候，我們在攔截引導的過程之中，我們再問客戶需求的時候，客戶很淡淡的回答我們依據沒興趣，是事實上當我們聽到沒興趣的話，我們也終止了我們的銷售，因為與從顧客角度還是從我們銷售員的角度都知道，沒興趣的時候就是我們彼此之間銷售沒辦法介入，切入溝通要點的時候，

事實上經過我們在終端輔導的這麼長的時間，我們和眾多的客戶進行溝通交流的時候，從觀察分析這個維度出發，我們可以大概看到我們客戶在購買過程之中，他的一個心理的變化基本上來說客戶在購買產品的過程中，我們可以把它轉化為七個主要的緩解，那麼這七個主要的環節分別是聽說了解喜歡記住購買轉到和傳播。

在客戶購買的這個核心環節里，聽說就是客戶通過一些媒體宣傳或者和他人傳播形式，聽說了我們的產品，聽說了我們的品牌，聽說之後對產品做了信息的一些了解。

比如說通過到店面，通過網路，通過朋友介紹等等，其他一些方式在了解過程中會產生喜歡它，喜歡上產品之後，就會記住為它，記住之後它又需要有自己產生了自己的需求，從而產生購買過程，購買完成之後當然在使用這個產品過程之中才能感受到樂趣，感受到有用，會把自己購買這種經歷轉告給自己身邊的這些人，從而形成了整個產品的傳播。

剛才我們說的七個環節裡邊聽說了解喜歡記住購買轉告傳播，這是用戶在選擇一件產品的時候的一個心理變化的過程。

我們有些終端說那我們也在做做廣告，我們也在去和客戶去溝通，我們也在傳播我們的產品，我們在傳播我們的品牌。但是，為什麼我的產品還是沒有用戶去了解和購買。這就牽扯到用戶在購買產品過程之中他的一個心理上的一個選擇，就是了解，喜歡記住和購買的前就是一個興趣，而興趣來自於聽說。

我們在宣傳過程中，我們通過哪一個方式能引起客戶的興趣，從而讓客戶去了解我們的產品，喜歡上我們的產品，記住我們的產品併購買我們的產品。

從上面的描述可以得出一個結論：興趣是客戶了解我們產品的一切基礎。當我們的宣傳，當我們的接待，當我們給客戶的介紹的過程之中都沒有辦法激起客戶的興趣，那也沒有辦法去解決用戶購買的關係。

我們銷售過程中的重點轉移到不是我們如何去介紹我們的產品，而是我們在介紹產品過程之中我們如何能引起客戶的興趣。那麼怎麼樣才能引起一個人興趣呢？作為我們每個人我們都可以思考一下，其實適應引起興趣的一個前提就只有兩個字，那就是好奇。

客戶在購買的過程之中，我們要讓客戶產生好奇，客戶好奇了之後就會引發客戶了解的興趣，這個時候就是在聽說這個環節里輕鬆的環節，我們可以使宣傳的方式，可以是客戶提議的方式，可以是店面設計師加入到銷售流程的里來，而不僅僅只是唯一的一種方式。讓客戶產生好奇之後再給客戶去做產品的介紹，客戶才可以去了解，在介紹之後客戶才有可能會喜歡上，喜歡了之後才有可能會決定我們的購買才能完成我們購買的一個流程。那麼在整個銷售過程之中，我們通過哪一些要素的提供才能引起客戶的好奇呢？

如何引起客戶的興趣

整個銷售過程中，基於痛點，產品的賣點和客戶交流的興奮點進行激發，加以利用。

痛點就是客戶在使用此類產品過程之中他所遇到的一些問題。

賣點就是我們在整個過程之中基於價格及品牌基於產品的品質等等方面最優的那個點的展示。

興奮點就是我們在和客戶溝通交流過程中，除了產品之外，我們基於人和關係及等等其他一些要素產生和客戶之間溝通的一個興奮點，從而讓客戶引起好奇，引發興趣來，願意坐下來。

通過以上的一個逐步的一個分析，我們可以看到這樣的一個邏輯，在客戶為什麼買我們的產品的過程之中，我們要從客戶的事心理出發，那麼所謂客戶的心理就是在客戶購買的過程之中，他有七個環節：聽說，了解，喜歡，記住，購買，轉告和傳播。

包括了解的前期就是設計，就是用戶聽說我們產品或者品牌之後他會產生興趣，有興趣的才會去了解，沒興趣誰會去了解你的產品的，那麼而興趣的前提就是好奇。

好奇就是用戶在聽說我們的產品的時候能解決它的痛點，能引發它的癢點，能對我們的賣點產生好奇，或者讓他去產生額外的一些興奮點，那麼根據這樣的一個模型，我們就可以去設計我們在整個接待或者宣傳過程中的一些方式和方法和技巧。

銷售流程的四個基本環節

第一、品牌塑造；第二、引導企業；第三、空間講解；第四、價格適宜。

銷售過程中已經沒有了單純的產品講解的這樣一個環節。我們把所有的基於產品的要素：原料性能優勢，環保都歸入到我們以上這個環節裡面去好。在這個過程裡邊，最重要的環節就是引導企業。引導企業就是客戶見面之後對我們的產品不管你是了解也罷，不了解也罷。我們有優先去通過實驗通過測試通過時起去做做企業，讓客戶直觀地感受到產品的一種優勢。

引導環節裡邊大家一定要注意，在這個環節裡邊用戶對我們的產品對我們的品牌是非常陌生的，這個時候我們要把我們的產品說得多麼好，我們把我們的品牌說多麼的高大上，這個時候用戶是沒有辦法認可和理解的。

我們這個時候主要做的是如何引起客戶的好奇來加深客戶進一步了解我們產品的機會。如何引發客戶關注了解我們產品的一種信息，這個時候就是我們所說的一句話，叫只講事實不講道理，通過我們的設置的企業環節裡邊讓用戶深切地感受到我們的產品的優勢，我們產品的好處，我們產品的賣點。

很多終端界面，他們在店面裡邊也有銷售道具，也有企業設備，但是我們的導購員導購人員很少的去給用戶去介紹和使用這些設備，她們總覺得沒有自己語言表達來那麼直接，事實上這些設備它應該是前知道用戶進店之後很快的進入整個企業的環節，從而引發客戶的一些興趣。

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